LinkedIn acaba de realizar su mayor actualización de Campaign Manager en años. La plataforma está abordando dos problemas de los que los profesionales del marketing se han quejado durante una década: una nomenclatura confusa que no se ajusta a los estándares del sector y las herramientas limitadas para demostrar el ROI a los ejecutivos que se preocupan por su presupuesto.

Los cambios incluyen una nomenclatura estándar del sector que coincide con Facebook y Google, seis nuevas funciones publicitarias que van desde la segmentación basada en la IA hasta opciones de ubicación premium, y un API de inteligencia empresarial que mostró que un 287% más de empresas llegaron a las pruebas beta.

De acuerdo con Informe comparativo de anuncios de LinkedIn de Dreamdata para 2025, la participación de LinkedIn en los presupuestos de publicidad B2B creció desde Del 31% en el primer semestre de 2024 al 39% a finales de año, lo que la convierte en la plataforma individual más grande para el gasto B2B si separas la red de Google en Búsqueda, Display y YouTube. En el informe se analizaron 23 millones de sesiones realizadas en más de 220 000 recorridos de clientes de cientos de empresas B2B y se descubrió que LinkedIn cumple 113% de retorno de la inversión publicitaria, la única plataforma importante que muestra un ROI positivo.

Para dar contexto: la Búsqueda de Google obtuvo un ROAS del 78% y Meta obtuvo un ROAS del 29% en el mismo análisis. LinkedIn cuesta más por clic, pero genera conversiones a tasas más altas con clientes potenciales mejor calificados.

La solución de nombres que todos querían

Si has gestionado anuncios en varias plataformas, sabes lo frustrante que es. Facebook llama «campaña» al nivel superior. Google lo llama «Campaña». LinkedIn lo llamó «Grupo de campaña». Luego, el nivel intermedio de LinkedIn era «Campaña», que en el resto del mundo correspondía al «Conjunto de anuncios».

A partir de enero de 2025, LinkedIn adoptó los estándares de la industria:
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• Grupo de campaña → Campaña
• Campaña → Conjunto de anuncios
• Anuncio → Anuncio (este se quedó igual)

Sus datos históricos permanecen intactos. LinkedIn solo está reetiquetando los contenedores. Si exportas informes o utilizas las API, los nombres de los campos se actualizarán automáticamente en la mayoría de las herramientas en un plazo de 2 a 3 semanas.

Por qué esto ayuda: Los informes multiplataforma se vuelven más sencillos. En lugar de mantener capas de traducción que convierten «grupo de campaña» en «campaña» cuando se recopilan datos de LinkedIn y Facebook en el mismo panel, todo se alinea. Para los equipos que gestionan Google Ads, Meta y LinkedIn de forma conjunta, esto elimina un molesto paso en cada informe.
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Seis características que merecen su atención

1. Segmentación automática y creación de borradores con IA (pymes)

La IA de LinkedIn analiza la página de su empresa y el objetivo de la campaña para sugerir la segmentación de la audiencia y redactar el texto del anuncio. Estableces un objetivo (visibilidad, clientes potenciales, conversiones), revisas las recomendaciones y las editas según sea necesario.

Quién debe probarlo: Nuevos anunciantes sin datos históricos o cualquier persona que lance un producto en un mercado desconocido. Si ya dispones de seis meses de datos sobre el rendimiento de LinkedIn, es probable que tus propios aprendizajes superen las sugerencias genéricas de la IA.

Restricción real: La IA aprende de los patrones agregados de millones de campañas. Es inteligente con respecto a las tendencias generales («las empresas de este sector responden a los estudios de casos»), pero no conoce las peculiaridades específicas de tus clientes.

2. Anuncios de eventos para líderes intelectuales

En lugar de crear un anuncio de evento estándar desde la página de tu empresa, patrocinas una publicación orgánica de un empleado o ejecutivo que mencione tu evento. La publicación se publica como un anuncio, pero conserva la foto de perfil personal y el nombre.

Requisitos de configuración:
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• La persona debe ser un líder de opinión verificado en la página de su empresa
• La publicación debe estar vinculada a la página de inicio de un evento
• Presupuesto mínimo de 25$ por día

El truco: Actualmente se limita a publicaciones con enlaces a eventos. Si tu página de destino no tiene un marcado de esquema de eventos (formulario de registro, fecha específica, funcionalidad de calendario), LinkedIn no aprobará este formato.

3. Anuncios de primera impresión (ubicación premium)

Tu anuncio aparece en el primer espacio del feed cada vez que alguien abre LinkedIn, antes que las publicaciones orgánicas y antes que otros anuncios. Es caro. Los beta testers no han publicado las tarifas exactas, pero las ofertas premium suelen costar entre 5 y 10 veces más que los CPM estándar.

Tiene sentido para:
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• Lanzamientos de productos con intervalos de 48 a 72 horas
• Campañas basadas en cuentas dirigidas a menos de 1000 personas
• Anuncios ejecutivos donde el tiempo importa

No tiene sentido para: Campañas imperecederas, generación de leads a gran escala o pruebas de nuevos conceptos creativos.

4. API de inteligencia empresarial

Esta API le permite incorporar datos firmográficos y señales de intención a su CRM: tamaño de la empresa, tasa de crecimiento, tecnologías utilizadas, patrones de contratación y compromiso con su contenido.

Los usuarios de la versión beta informaron:
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• +287% de empresas alcanzadas
• +75% de clientes potenciales cualificados para marketing
• -43% de coste de adquisición de clientes

Acceso: Solo disponible a través de Socios certificados de LinkedIn incluidos Channel99, Dreamdata y Factors.ai. No puede extraer estos datos directamente, ya que requieren la integración a través de estas plataformas.

Uso práctico: Cuando una cuenta objetivo muestra múltiples señales de intención (visita a la página de precios, descarga del documento técnico, oferta de trabajo para un puesto relevante), su CRM alerta a las ventas. El SDR se comunica con el contexto en lugar de con llamadas en frío.

5. UTM dinámicos

LinkedIn añade automáticamente los parámetros UTM en función de la estructura de tu campaña. Defina el formato una vez y cada clic en un anuncio incluirá el nombre de la campaña, el nombre del conjunto de anuncios, el identificador de la creatividad y los criterios de segmentación opcionales.

Qué soluciona esto: La creación manual de UTM es tediosa y propensa a errores. Cuando publicas más de 50 conjuntos de anuncios, escribir cadenas UTM para cada uno de ellos crea errores tipográficos, incoherencias y lagunas en tus análisis. Alguien olvida el subrayado, otro utiliza guiones y otro abrevia los nombres de las campañas de forma diferente. Tus datos de Google Analytics se convierten en un desastre.

Los UTM dinámicos resuelven este problema al generar parámetros automáticamente a partir de los campos del Gestor de campañas. Si tu campaña se llama «Q1_Leadgen_Enterprise», se publicarán todos los anuncios de esa campaña UTM_Campaign=Q1_Leadgen_Enterprise sin entrada manual.

Consideración sobre la migración: Si ya utilizas parámetros UTM manuales con un formato específico, decide si quieres cambiarlos por completo o conservar tu sistema actual. La combinación de ambos crea un seguimiento duplicado en Google Analytics. La mayoría de los equipos migran todo a dinámico o lo mantienen todo de forma manual; el enfoque híbrido causa más problemas de los que resuelve.
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6. Atribución basada en datos

La atribución anterior de LinkedIn era solo de último toque. El nuevo modelo hace un seguimiento del primer toque, del último toque, de forma lineal y temporal en todos los dispositivos. Puedes ver todos los puntos de contacto de una ruta de conversión: anuncio de LinkedIn (día 1) → búsqueda orgánica (día 3) → correo electrónico (día 7) → resegmentación de LinkedIn (día 14) → conversión.

Por qué cambia las decisiones presupuestarias: Un director de marketing descubrió que LinkedIn tenía el peor ROI según el análisis de último toque. Tras implementar la atribución basada en datos, descubrieron que LinkedIn influía en el 64% de las conversiones, pero solo cerraba el 18%. Reasignaron el presupuesto destinado al contenido de LinkedIn, que ocupaba la parte inferior de la lista, a la mitad del canal, lo que se tradujo en un 29% más de canalización.

Para los equipos que gestionan la atribución en varias plataformas, herramientas que consolide los datos de LinkedIn, Google Ads y Meta puede mostrar la imagen completa en lugar de unir vistas parciales desde el panel de control de cada plataforma.

Por qué Budget se trasladó a LinkedIn

De acuerdo con Informe de Dreamdata, LinkedIn capturó el 39% de la inversión publicitaria B2B a finales de 2024, frente al 31% registrado seis meses antes. Esta es la mayor asignación a una sola plataforma, superando a la Búsqueda de Google (37%) si se divide la red de Google en componentes separados.

Estas no son solo las afirmaciones de marketing de LinkedIn. Los datos provienen de cientos de empresas B2B que utilizan la plataforma de atribución de Dreamdata, que hace un seguimiento de la asignación real del gasto en todas las plataformas. El aumento de 8 puntos porcentuales en seis meses representa un cambio de presupuesto de miles de millones a escala industrial.

Tres conductores

Mejor segmentación a nivel de cuenta: LinkedIn conoce el tamaño de la empresa, el sector, el cargo y la antigüedad de una manera que las plataformas de consumidores no pueden igualar. Cuando te diriges a los «directores de marketing de empresas de SaaS con entre 200 y 1000 empleados», te diriges a comités de compras específicos, no a aproximaciones demográficas.

Facebook y Google se dirigen a personas. LinkedIn se dirige a profesionales en un contexto empresarial. La plataforma sabe para qué empresa trabaja una persona en este momento, cuál es su cargo real (no lo que afirma en un perfil) y si tiene autoridad presupuestaria. Esa precisión es importante cuando el tamaño medio de una operación es de más de 50 000 dólares y los comités de compras tienen entre 6 y 8 responsables de la toma de decisiones.

Prueba del impacto del oleoducto: LinkedIn es la única plataforma importante que ofrece un ROAS positivo en los datos de Dreamdata, un 113% en comparación con la Búsqueda de Google, con un 78%, y Meta, con un 29%. Cuando puedes mostrar «50 000$ de inversión publicitaria → 1,4 millones de $ en cartera → 340 000$ de ingresos cerrados», los directores financieros aprueban los aumentos presupuestarios.

El informe reveló que LinkedIn influye en el 36% de todos los clientes potenciales cualificados para ventas y en el 35% de las operaciones cerradas en B2B. Google Ads ocupa el segundo lugar con el 21% de los SQL y el 25% de las ofertas. El meta influye en el 12% de los SQL y en el 14% de las ofertas. Si estás optimizando tu negocio teniendo en cuenta la contribución a la canalización y no el volumen de clics, las cifras favorecen a LinkedIn.

Cambiar el comportamiento del comprador: Los compradores B2B investigan el 70% antes de hablar con las ventas. LinkedIn es el lugar donde lo hacen: leen publicaciones del sector, descargan guías de comparación, ven demostraciones. La plataforma recibe más de 700 millones de usuarios activos por semana, la mayoría en contextos empresariales durante las horas de trabajo.

Compare eso con Facebook, donde la gente navega durante las pausas para comer y por la noche. O en la Búsqueda de Google, donde buscan soluciones de forma activa, pero tú compites por palabras clave con docenas de competidores. LinkedIn capta a los compradores en modo de investigación, leyendo contenido de colegas y expertos del sector.

Qué significa esto para su estrategia para 2025

Si ya estás publicando anuncios en LinkedIn

1. Habilitar UTM dinámicos para campañas nuevas que comiencen en enero de 2025. Mantén los UTM manuales en las campañas activas para evitar romper los datos históricos.
2. Anuncios de eventos de Test Thought Leader si organiza seminarios web o conferencias. Empieza con una publicación patrocinada por evento y compara el rendimiento con el de los anuncios de eventos estándar.
3. Solicitar acceso a la API de inteligencia empresarial si estás haciendo marketing basado en cuentas. Empieza por sincronizar los datos de tus 100 cuentas objetivo principales.
4. Activar la atribución basada en datos y compara entre 30 y 60 días de datos con tu modelo de atribución anterior antes de hacer cambios en el presupuesto.

Si eres nuevo en LinkedIn Ads

1. Comience con borradores basados en inteligencia artificial para obtener sugerencias de textos de anuncios y, a continuación, personalízalo según la voz de tu marca.
2. Usa la segmentación automática durante los primeros 30 días mientras descubrías qué público responde.
3. Configura el seguimiento de conversiones de forma inmediata. La API de píxeles y conversiones de LinkedIn es sencilla, pero es necesario implementarla antes de que funcione la atribución basada en datos.

Si está decidiendo la asignación del presupuesto

Realice una prueba de 30 días con la atribución basada en datos habilitada. Muchos equipos descubrieron que LinkedIn estaba infravalorada porque no hacían un seguimiento de las conversiones asistidas. Compara tu coste real por MQL en todos los canales con los datos de atribución incluidos antes de reducir o aumentar el gasto.

Comparación de funciones: impacto frente a esfuerzo

Preguntas frecuentes

P: ¿Cambiarán mis datos históricos con la nueva denominación?

No. LinkedIn vuelve a etiquetar tu «grupo de campañas» como «Campaña», pero es el mismo objeto con el mismo historial de rendimiento. Si utilizas informes automatizados, comprueba tus mapas de campo en febrero de 2025. La mayoría de las plataformas se actualizan en unas pocas semanas. Es posible que los scripts personalizados o las consultas SQL necesiten actualizarse si hacen referencia explícita a «campaign_group».

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P: ¿En qué se diferencia la API de inteligencia empresarial de los proveedores de datos de intención como ZoomInfo?

LinkedIn hace un seguimiento de la interacción directa con tu marca (quién ha hecho clic en tus anuncios, ha visto tu página o ha descargado el contenido). Los proveedores de intención, como ZoomInfo o 6sense, confían en las señales de terceros que se obtienen del consumo de contenido en su red. La ventaja de LinkedIn son los datos de interacción de primera mano y en tiempo real. La API solo está disponible a través de socios certificados y cuesta aproximadamente 2000 dólares al mes para un máximo de 100 000 llamadas a la API.

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P: ¿La atribución basada en datos funciona para las conversiones offline?

Sí, pero debes hacer coincidir el ID de clic de LinkedIn (que se adjunta automáticamente a las URL) con tus registros de CRM. Cuando alguien realiza una conversión fuera de línea (llama al departamento de ventas, rellena un formulario impreso en una feria comercial o se reúne en un evento), tu CRM vuelve a sincronizar la conversión con LinkedIn a través de la API de conversiones utilizando el ID de clic almacenado. La mayoría de los CRM, como HubSpot, Salesforce y Marketo, tienen integradas las integraciones con LinkedIn. Las implementaciones personalizadas suelen requerir entre 20 y 40 horas de trabajo de desarrollo.

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P: ¿Los anuncios de eventos de Thought Leader están restringidos a eventos reales?

Técnicamente sí. LinkedIn verifica que la página de destino tenga un marcado de esquema de eventos (funcionalidad de registro, fecha específica). En la práctica, algunos profesionales del marketing crean páginas de inicio de «eventos virtuales» para seminarios web, demostraciones de productos y series de vídeos que se abren en fechas específicas. Siempre que haya una fecha de calendario y un formulario de registro, normalmente cumplen los requisitos. Las descargas regulares de contenido o las suscripciones a la versión de prueba gratuita no cumplen los requisitos; para ello, usa contenido patrocinado estándar.

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P: ¿La segmentación automática de LinkedIn es mejor que la selección manual de audiencias?

En el caso de las campañas nuevas sin historial, la segmentación automática de la IA suele superar a la segmentación manual en el primer intento. Si llevas publicando anuncios de LinkedIn durante más de 6 meses, tus propios datos de conversión son más valiosos. Una prueba mostró que las audiencias manuales creadas a partir de 18 meses de datos tenían un coste por cliente potencial un 34% más bajo que las sugerencias de IA. El mejor enfoque: utilizar la IA durante los primeros 30 a 45 días y, a continuación, refinarla manualmente en función de los segmentos que realmente generan conversiones.

Hacer que esto funcione

El cambio de nomenclatura elimina la fricción para los equipos que administran múltiples plataformas. Las mejoras en la segmentación y la atribución de la IA ayudan a demostrar el ROI a los directores financieros que se preocupan por los procesos, no por las impresiones. Las opciones de posicionamiento premium, como los anuncios de primera impresión, funcionan para campañas de gran valor y urgentes, pero no son rentables para la generación de clientes potenciales de siempre.

La asignación presupuestaria del 39% no es accidental. Refleja la capacidad de LinkedIn para llegar a los responsables de la toma de decisiones, hacer un seguimiento de la influencia a lo largo de los largos ciclos de ventas y demostrar la contribución que aporta al pipeline. Para los profesionales del marketing B2B, en 2025, las plataformas que puedan demostrar el impacto real en los ingresos capturarán el presupuesto, independientemente de los parámetros básicos, como el CPC o el CPM.

Próximos pasos:
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1. Actualiza la formación del equipo sobre la nueva estructura de nombres (especialmente si estás incorporando a profesionales del marketing de otras plataformas)
2. Pruebe una función nueva por trimestre en lugar de intentarlo todo simultáneamente
3. Audita tu modelo de atribución: si solo estás rastreando los canales de último toque, probablemente estés infravalorando los canales principales y intermedios
4. Configure las UTM dinámicas para las campañas que se lancen después de enero de 2025

Si administras LinkedIn junto con Google Ads, Meta y otras plataformas, herramientas de generación de informes automatizadas puede ahorrar horas de exportaciones manuales cada semana. Al consolidar los datos de varias fuentes, resulta más fácil ver qué plataformas impulsan la canalización y cuáles se muestran bien en sus propios paneles de control.