Según el informe LinkedIn Ads Benchmarks 2025 de Dreamdata, LinkedIn Ads ofrece el mayor retorno de inversión publicitaria con un 113% comparado con Google Search (78%) y Meta (29%). Aun así, la mayoría de equipos B2B no pueden demostrar este valor porque su reporting es un desastre. Esta guía cubre siete soluciones prácticas para medir resultados reales de negocio en lugar de métricas vacías, atribuir correctamente los ingresos a tus campañas y crear dashboards que de verdad ayuden a tomar decisiones y no solo queden bonitos en Slack.

Por Qué el Reporting de LinkedIn Ads Es Diferente (Y Más Complicado)

Si has gestionado Facebook o Google Ads, LinkedIn te va a pillar desprevenido.

El ciclo de compra B2B dura una media de 211 días. Alguien de la Empresa X ve tu anuncio en marzo pero no hace clic. Su compañero cierra una venta en octubre después de tres llamadas comerciales. La atribución de último clic le da el mérito a la llamada, no a tu anuncio. Parece que has tirado el presupuesto, cuando no es así.

LinkedIn ya representa el 39% de los presupuestos publicitarios B2B en 2025 (subió del 31% a principios de 2024). Tu director financiero quiere saber por qué gastas más que en Google Search. "Tenemos muy buen engagement" no le va a convencer.

¿Las buenas noticias? LinkedIn ha creado herramientas específicas para la atribución B2B. ¿Las malas? La mayoría de equipos las configuran mal.

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Práctica 1: Instala Bien el Insight Tag (O Pierde el 60% de Tus Datos)

El LinkedIn Insight Tag es un snippet de JavaScript que activa el seguimiento de conversiones, retargeting web y análisis demográfico. Sin él, no tienes ni idea de qué pasa después de que alguien haga clic en tu anuncio.

Instalarlo lleva cinco minutos. Aquí es donde la gente la caga:

• Coloca el tag antes de la etiqueta de cierre </body> en todas las páginas que quieras trackear, no solo en landing pages. Tu página de gracias, páginas de producto, pricing y blog también lo necesitan.
• Instálalo a través de Google Tag Manager usando la plantilla oficial de LinkedIn si gestionas varios tags. Esto evita la conversación de "espera, ¿no lo habías añadido tú?" cuando tu desarrollador se va.‍
• Testea inmediatamente: Ve a Campaign Manager → Insight Tag → See Tag Health. Si aparece "No activity detected" después de 24 horas, tu tag no funciona. No gastes 5.000€ para descubrirlo.

Para campañas de generación de leads B2B, esto no es opcional, es la base de todo.

Práctica 2: Configura Ventanas de Conversión Que Se Ajusten a Tu Ciclo de Venta

Las ventanas de conversión por defecto de LinkedIn son 30 días para post-clic y 7 días para view-through. Perfecto para ecommerce. Completamente equivocado para B2B enterprise.

Si tu ciclo de venta es de cuatro meses, necesitas ventanas más largas. Campaign Manager te permite personalizar a 1, 7, 30 o 90 días.

Elige según la realidad:

• Productos transaccionales (menos de 500€, decisión rápida): 7 días post-clic, 1 día view-through
• B2B mid-market (ventas 5K-50K, ciclo 30-60 días): 30 días post-clic, 7 días view-through
• Ventas enterprise (ciclos 6+ meses): 90 días post-clic, 30 días view-through

Demasiado corto y subregistras resultados. Demasiado largo y atribuyes conversiones que no tienen nada que ver con tus anuncios.

Prueba diferentes ventanas durante tres meses y luego quédate con lo que coincida con tus datos del CRM. No cambies a mitad de campaña, rompe las comparaciones.

Práctica 3: Conecta Tu CRM para Atribución de Ingresos

La mayoría de equipos reportan leads generados. Los mejores equipos reportan ingresos influenciados.

El Revenue Attribution Report de LinkedIn sincroniza datos del CRM (Salesforce, HubSpot o Microsoft Dynamics 365) con Campaign Manager. Ves qué campañas influyeron en ventas cerradas, no solo qué formularios se rellenaron.

Tres categorías de métricas importantes:

• ‍Métricas principales: Ingresos ganados, ROAS y pipeline total. Esto es lo que le importa a finanzas.‍
• Métricas de funnel: Cómo los leads influenciados por LinkedIn avanzan de MQL a SQL a cerrado-ganado. Muestra dónde se atascan o aceleran.‍
• Métricas de conversión: Tasa de conversión de leads, tasa de cierre de oportunidades, días medios de cierre. Si generas 500 leads con 2% de conversión mientras que Google genera 200 con 15%, arregla tu targeting, no aumentes presupuesto.

La integración lleva 15 minutos con acceso de administrador. Los datos se sincronizan automáticamente después (deja 48-72 horas para los primeros resultados).

Crítico: La atribución de ingresos trackea a nivel de empresa. La Persona A de la Empresa X ve tu anuncio pero no hace clic. La Persona B de la misma empresa cierra una venta después. LinkedIn conecta los puntos. Así es como funcionan los comités de compra en realidad.

Práctica 4: Elige el Modelo de Atribución Correcto

LinkedIn ofrece dos modelos. La mayoría elige el equivocado.

La atribución de último toque da el 100% del crédito al último anuncio en el que hicieron clic. ¿Tienes cuatro campañas con las que alguien interactúa antes de cerrar? Solo la última se lleva el mérito.

Esto hace que el retargeting quede genial y las campañas de awareness queden fatal, aunque sin esa exposición inicial el prospecto nunca hubiera entrado en tu funnel.

La atribución de cada campaña reparte el crédito entre todas las campañas. Cuatro touchpoints = cuatro conversiones reportadas.

La trampa: Si una persona convirtió pero tocó cuatro campañas, Campaign Manager muestra cuatro conversiones. Tus números se inflan.

Cuándo usar cada uno:

• Último toque: Campañas de respuesta directa optimizando para acción inmediata (solicitudes de demo, registros de prueba)
• Cada campaña: Reporting de funnel completo donde necesitas entender cómo funcionan juntos los touchpoints

Nunca compares campañas usando diferentes modelos. No tiene sentido.

Práctica 5: Crea Dashboards Basados en Resultados de Negocio

Las impresiones y el CTR ayudan a optimizar creatividades. No sirven para demostrar el valor de la campaña.

Tu dashboard responde una pregunta: "¿Esto nos está ayudando a cumplir objetivos de ingresos?"

Métricas esenciales:

• Coste por lead cualificado (no solo CPL, la cualificación importa)
• Tasa de conversión lead-a-oportunidad por campaña
• Pipeline generado en euros
• Coste por oportunidad
• Ingresos influenciados y ROAS (solo campañas de 90+ días)
• Tamaño medio de venta por campaña

Métricas secundarias para optimización:

• CTR y engagement rate para testear creatividades
• Demografía (función laboral, seniority, tamaño de empresa) para validar targeting
• Frecuencia para detectar fatiga de anuncio

Para reporting multiplataforma, muchos equipos extraen datos de LinkedIn junto con Google Ads y Facebook a Google Sheets, Looker Studio o Power BI. Puedes hacerlo manualmente, usar exportaciones de plataforma, o automatizar con herramientas como Dataslayer si extraes de múltiples fuentes.

Frecuencia de reporting: Revisa rendimiento de campaña semanalmente para ajustes de presupuesto. Evalúa estrategia mensualmente. Obsesionarse diariamente con pequeños cambios de CTR mata campañas antes de que tengan tiempo de funcionar.
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Práctica 6: Segmenta el Reporting por Objetivo de Campaña

Comparar campañas de awareness con generación de leads no tiene sentido. Tienen trabajos diferentes.

Crea vistas separadas:

• ‍Top-of-funnel awareness (Sponsored Content, vídeo): Trackea alcance, engagement rate, brand lift. Benchmark: 2-4% de engagement para campañas de awareness.‍
• Mid-funnel consideration (retargeting, document ads): Céntrate en tasa de descarga de contenido, tiempo en sitio, visitantes recurrentes. Benchmark: 15-25% tasas de completado de documentos.‍
• Bottom-funnel conversion (Lead Gen Forms, Message Ads): CPL, puntuaciones de calidad de lead, tasa lead-a-oportunidad. Benchmark: 10-25% tasas de conversión de formularios.

Segmentar evita que penalices campañas de awareness por no generar leads.

Práctica 7: Revisa On-Platform vs. Audience Network Semanalmente

La mayoría de anunciantes no se dan cuenta: el 60% del presupuesto puede ir a Audience Network de LinkedIn en lugar de LinkedIn en sí.

Audience Network extiende anuncios a sitios de terceros. La calidad varía. Muchas campañas ven peor rendimiento de placements de red que de inventario nativo de LinkedIn.

Revisa esto: Campaign Manager → "Breakdown" → "On/Off Network"

Si el CTR de Audience Network está por debajo del 0,3% o el coste por conversión es el doble que los placements de LinkedIn, exclúyelo.

Las agencias a veces empujan mucho gasto en red porque genera más impresiones, haciendo que los reportes queden mejor. Pero si los clics no convierten, estás quemando dinero.

Errores Comunes de Reporting Que Te Cuestan Dinero

Error 1: Reportar leads totales sin cualificarlos. A ventas no le importan 500 leads cuando 450 son estudiantes o competencia. Trackea conteos cualificados y recibe feedback semanal de ventas sobre calidad.

Error 2: Caer en la inflación de atribución "cada campaña". Si las conversiones totales superan tu conteo del CRM, estás contando doble.

Error 3: Ignorar conversiones view-through. El 33% de marcas reportan aumento de intención de compra por exposición a LinkedIn sin clics. Trackea solo clics y te pierdes un tercio de la influencia.

Error 4: Comparaciones mes-a-mes sin estacionalidad. La compra enterprise en Q4 difiere de Q2. Compara tanto MoM como YoY.

Error 5: Usar jerga que los ejecutivos no entienden. Reporta pipeline en euros, CAC y periodo de recuperación, no "velocidad de MQL".

Cómo Reportar a Ejecutivos

A dirección le importan las métricas de negocio, no las métricas de marketing.

El reporte ejecutivo mensual necesita:

• Pipeline generado (euros) vs. objetivo y mes pasado
• Coste por euro de pipeline
• ROAS para campañas de 90+ días
• Top 3 campañas con breve explicación de por qué funcionaron
• Resumen de una frase: "LinkedIn generó 480K€ de pipeline a 0,23€ por euro de pipeline, entregando 3,2x ROAS"

Mantenlo en una página. Pedirán detalles si los quieren. La mayoría no.

Preguntas Frecuentes

¿Cuál es un buen coste por lead para LinkedIn Ads en B2B?

Depende de a quién te dirijas. Empresas de software dirigidas a mid-market ven 50-150€ por lead. Targeting enterprise (CEOs de Fortune 500) va de 200-500€ pero convierte a tasas más altas con ventas más grandes. Lo que importa es el coste por lead cualificado, un CPL de 300€ convirtiendo a pipeline al 40% gana a un CPL de 50€ al 5%. Trackea tu tasa lead-a-oportunidad por campaña y calcula el coste real por oportunidad.

¿Cómo demuestro ROI cuando mi ciclo de venta es de 6+ meses?

Conecta tu CRM al Revenue Attribution Report de LinkedIn para trackear pipeline influenciado, no solo ventas cerradas. Reporta pipeline generado y tasas de cierre mientras maduran las ventas. Para campañas de menos de seis meses, usa indicadores adelantados: tasa MQL-a-SQL, tamaño medio de oportunidad, tasa de cualificación de ventas. Compara con otros canales. Trackea hitos de pipeline (reunión agendada, demo completada, propuesta enviada) para mostrar progreso.

¿Debería usar Campaign Manager o herramientas de atribución de terceros?

Ambos. Campaign Manager da datos precisos de plataforma para optimización, testing de creatividades y análisis de audiencia. Herramientas de terceros (HubSpot, Bizible, Ruler Analytics) muestran cómo LinkedIn encaja en tu buyer journey completo. Necesitas Campaign Manager para optimización diaria y plataformas de atribución para prueba de ingresos mensual.

¿Con qué frecuencia debería sacar reportes?

Semanalmente para ritmo de presupuesto, problemas de rendimiento y fatiga de creatividad. Mensualmente para evaluación completa de targeting/mensajería. Trimestralmente para ROAS en ciclos de venta largos. Sobre-reportar lleva a cambios prematuros de campaña que matan significancia estadística. Establece umbrales (CTR por debajo de 0,4%, frecuencia superior a 4, CPL sube 50% semana-a-semana) y solo actúa cuando los alcances.

¿Cuál es la diferencia entre reporting nativo y herramientas de dashboard?

Campaign Manager tiene todos los datos de plataforma pero necesita exportaciones manuales para historial o comparación cross-canal. Herramientas como Dataslayer, AgencyAnalytics o Databox auto-extraen datos de LinkedIn con Google Ads, Facebook, etc. en dashboards unificados. Geniales para agencias con múltiples clientes o equipos reportando en plataformas. Inconveniente: coste de 50-200€/mes y límites ocasionales de API.

¿Cómo reporto cuando las conversiones ocurren offline?

Sube conversiones offline a tu CRM con atribución de fuente. Deja que la integración CRM-LinkedIn las conecte. Usa números de teléfono únicos o códigos promo en anuncios. Para eventos, crea landing pages dedicadas con parámetros UTM y trackea registros como conversiones. Añade tracking de conversaciones en tu CRM donde los comerciales registran cómo los prospectos os encontraron, reporta conversiones asistidas en lugar de último toque.

¿Qué métricas debería dejar de reportar?

Impresiones (a menos que sea awareness pura), alcance, reacciones/me gusta/compartidos (a menos que estés testeando viralidad) y tamaño de audiencia (esos son datos de planificación). Distraen del impacto en el negocio. Cada métrica reportada debería responder: "¿Esto nos ayudó a cumplir objetivos de ingresos?"

Céntrate en Lo Que De Verdad Importa

Un buen reporting de LinkedIn Ads responde: ¿Qué deberíamos hacer diferente el mes que viene?

Si tu reporte no lleva a acciones claras como mover presupuesto, matar underperformers, ajustar targeting, refrescar creatividades, es solo documentación.

Empieza con el resultado de negocio (pipeline, ingresos, leads cualificados), ve hacia atrás a las métricas de LinkedIn que lo predicen, ignora todo lo demás.

Para más consejos sobre optimización de campañas LinkedIn, consulta nuestra guía de estrategias de éxito en LinkedIn Ads.

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